Deel 3 het uitbouwen van het herensokken merk Carlo Lanza is begonnen

Vorige week vertelde ik onder meer dat ik vele ondernemers / winkeleigenaren had gesproken en dat dit leidde tot waardevolle inzichten. Ik stelde deze vragen uiteraard vanuit interesse, maar ook om te leren van de informatie. Uiteindelijk werkte dit door in mijn zogenaamde verkoopverhaal.

Verkoopverhaal & Pitch 

Ondernemers hebben weinig tijd. Een aantal keer per jaar kopen ze collecties in voor de verschillende seizoenen en zijn ze veel op pad in zowel binnen - als buitenland. Op de momenten dat men er wel is staat de agenda vol met afspraken met agenten, vertegenwoordigers etc. Daarnaast zijn ze verantwoordelijk voor de dagelijkse gang van zaken in de winkel. In de grotere winkels zie je dat de directe leiding ook nog weleens in handen is van iemand anders op de vloer. In de kleinere winkels doet de ondernemer feitelijk alles zelf. 

Wetende dat er weinig tijd is, moet er efficient gehandeld worden. Mijn verhaal pastte ik aan op de punten die leefden bij de ondernemers. Vorige week beschreef ik dit al, maar het waren met name deze pijnpunten:

1. de productgroep herensokken werd niet heel belangrijk gevonden, waarbij gezegd moet worden dat men vaak niet wist welke omzet het nu vertegenwoordigde

2. het was een product dat je vaak cadeau geeft aan klanten

3. Er gold vaak een minimale ordergrootte, waardoor je dus grote collecties en voorraad tegenkwam in de winkels

Als klap op de vuurpijl hoorde ik meer dan eens dat het ontbrak aan de juiste kleuren. 

Al met al genoeg argumenten om sokken wellicht te slachtofferen als productgroep. Het zorgde namelijk niet voor heel veel applaus wanneer ik binnen kwam.

Mijn verhaal

Deze cruciale informatie moest ik onderdeel maken van mijn verkoopverhaal. Maar belangrijker nog; het moest onderdeel van mijn persoonlijke verhaal en overtuiging worden. Gelukkig was dat niet zo moeilijk. De combinatie van mijn persoonlijke verhaal, kwalitatief goede herensokken en heldere verkoopargumenten bleek de juiste mix aan ingredienten tot succes. 

Mijn voorwaarden om samen te gaan werken waren dan ook heel simpel.

1. Check allereerst de omzet die deze productgroep vertegenwoordigd. Dit verbaasde meer dan eens in positieve zin en daardoor werd de setting ook direct positiever. Het imagoprobleem rondom sokken moest eerst opgekrikt worden.  

2. Minimaliseer de voorraad, koop klein in, met een brede kleurenselectie en filter dan welke kleuren goed voor je winkel en collectie werken. Pas hier vervolgens je inkoop op aan. Mijn belangrijkste voorwaarde is dan ook; geen veplicht in te kopen aantallen. Niet heel erg uniek, maar in sokkenland bleek dit wel. 

3. Voor mij was het dus zaak om mijn kleurenaabod te verbreden, maar wel met sterke basiskleuren waar de winkeleigenaren achter stonden. Door ze te laten kiezen uit mijn kleurenstaal en dus feitelijk maatwerk leverde, kreeg ik in een vroeg stadium veel commitment om de sokken ook daadwerkelijk te gaan verkopen. Men had namelijk zelf gekozen. Belangrijke voorwaarde hier voor mij is dit goed vooraf te bespreken en ervoor te zorgen dat men er de komende seizoenen wel actief mee aan de slag zou gaan aangezien ik voorraadhouder ben en dus wel aantallen voor zo'n kleur moet inkopen. Ik koop namelijk per kilogram garen in bij een grote garenfabrikant. 

herensokken kleurenstaal

4. Aanbod private label concept: dit is veel later aan de orde gekomen aangezien ik met een van mijn klanten hierover in gesprek raakte. Voor hem zou het een meerwaarde zijn wanneer ik private label zou kunnen leveren, zonder de verplichting hele grote voorraden in te hoeven kopen. Zie punt 2.

5. persoonlijk contact: mijn overtuiging is dat je met persoonlijk contact zoveel meer kunt realiseren dan wanneer je dat via email, telefoon en dus op afstand doet. Daar zit dan ook wel de uitdaging. Je moet goed plannen, maar vooral veel doorzettingsvermogen hebben. Tenslotte moet je van auto rijden houden, of het in ieder geval niet erg vinden. 

Ik deed het natuurlijk voor een goed doel, het uitbouwen van mijn eigen herensokken merk. 

Gunfactor

Doordat ik deze moeite ondernam om men persoonlijk te spreken was er bij voorbaat al een gunfactor. Daarnaast had ik geen plat verkoopverhaal over hoe goed de sokken wel niet waren, of hoe goed ik was. Nee, ik liet de winkeleigenaar oordelen over de sokken. Men heeft dikwijls meer kennis en kunde dan ik aangezien ze ieder jaar vele collecties inkopen en dus heel veel weten van stoffen. 

Ik vertelde over mijn passie voor mooie sokken en hoe dit een beetje uit de hand was gelopen. De toon van het gesprek was dan ook altijd positief. Na mijn bezoek aan Italie vorig jaar, samen met een camera-man, werd men helemaal enthousiast. Wanneer je als jong ondernemer met een persoonlijk verhaal, een goed product en ook nog eens met een professioneel ogende filmproductie op de proppen komt, dan snapt men ook direct de passie en al het handwerk achter zo'n product. 

Hiermee terugkomend op het imago van sokken. Het filmen in de sokkenfabriek in Italie - dat overigens niet alleen mijn lang gekoesterde wens was om te doen - zorgde ook voor een andere kijk op sokken. Het kreeg meer waarde.

Hiermee terugkomend op 1 van de punten hierboven; sokken zijn meer dan eens een product dat je weg geeft. Mijn antwoord hierop; wanneer je dan toch besluit iets weg te geven, zorg er dan ook voor dat het waarde heeft en dat je iets goeds geeft.

Volgende week vertel ik wat de groeiambities zijn omtrent mijn herensokken merk. 

Tot volgende week!

Carlo